Как анализ LFL-продаж помогает при оценке акций ритейлеров

Как анализ LFL-продаж помогает при оценке акций ритейлеров

Как анализ LFL-продаж помогает при оценке акций ритейлеров

Like for like (LFL) – показатель, сравнивающий результаты деятельности розничной торговой сети в отчетном и базовом периодах по сопоставимым торговым точкам.

Под сопоставимыми торговыми точками понимаются такие магазины, которые работали и в отчетном, и в базовом периоде. Магазины, отсутствующие хотя бы в одном из периодов, в расчете показателя не участвуют.

Это позволяет сравнить эффективность бизнеса без учета органического роста за счет расширения сети. С помощью анализа LFL-продаж можно отследить эффективность управления магазинами, оценить влияние сезонности и спрогнозировать динамику будущих периодов.

Как рассчитывается показатель

Для того чтобы получить результаты продаж по сопоставимым торговым точкам из расчетов исключаются:

— Новые торговые точки, открытые в отчетном периоде;

— Торговые точки, закрытые (в т.ч. на реконструкцию) в одном из периодов.

По оставшимся магазинам оценивается динамика продаж. Если показатель положительный, это свидетельствует о росте выручки в действующих магазинах и растущей эффективности бизнеса. Если же показатель отрицательный, это может говорить об ухудшении работы действующих торговых точек.

При этом динамика LFL-продаж и совокупной выручки компании может вполне расходиться за счет открытия/закрытия новых магазинов.

Пример: Результаты известного российского ритейлера компании Магнит по итогам II квартала 2018 г. характеризовались ростом выручки на 6,5% г/г при снижении LFL-продаж на 5,2% г/г. Это говорит о том, что рост выручки связан исключительно с открытием новых точек, а в старых магазинах продажи падают.

LFL-трафик и LFL-средний чек

При негативной динамике LFL-продаж возникает необходимость более детально разобраться, в чем причина снижения эффективности. Для этого часто используются два других показателя: LFL-трафик и LFL-средний чек.

LFL-трафик показывает, как менялось количество посетителей торговой точки. LFL-средний чек показывает среднюю сумму покупки на одного покупателя. Каждый из этих показателей оказывает влияние на LFL-продажи и позволяет получить более четкую картину происходящего: снижение связано с тем, что покупатели стали меньше тратить, или с тем, что они уходят к конкурентам в другие магазины.

Пример: операционные результаты за II квартал 2018 г. компании Обувь России. Несмотря на негативную динамику LFL-трафика, которая демонстрирует снижение числа покупателей на 5% г/г, сопоставимые продажи удержались на положительной территории за счет уверенного роста среднего чека на 6,7% г/г.

При более глубоком анализе можно разделить сопоставимые магазины на подкатегории, например, гипермаркеты и супермаркеты, как это сделано в отчетности Ленты, или разбить по регионам. В таком случае становится возможным увидеть, в каком сегменте наблюдается рост, а в каком динамика оставляет желать лучшего.

Пример: по итогам II квартала 2018 г. LFL-продажи Ленты в сегменте супермаркетов показали рост всего на 0,5%, в то время как по гипермаркетам этот показатель сформировался на уровне 3,7%. В целом динамика в гипермаркетах с конца 2017 г. положительна, в то время как выручка в действующих супермаркетах в этом периоде практически не растет.


Галактионов Игорь
БКС Брокер